Секреты эффективного управления лидами.

Просмотров: 14291

upravleniya-lidamiПрактика показывает, что только 27% клиентов, которых маркетологи передают сейлз-менеджерам, квалифицируются последними как потенциальные покупатели. Они уже определились со своими потребностями, и от специалистов по продажам требуется только довести их до заключения сделки.

Что же делать остальными 73% клиентов? Обычно дальнейшее сотрудничество с ними реализуется в двух форматах:

  1. Менеджер продолжает «обрабатывать» их, но не получает результата. Так уходит время, которое можно посвятить «горячим» покупателям.
  2. Взаимодействие с ними прекращается, и по мере «дозревания» они обращаются к конкурентам.

Практика показывает, что наиболее эффективен третий вариант взаимодействия, когда маркетологи передают в отдел продаж только тех клиентов, кто полностью «созрел» для совершения сделки. Остальных продолжают планомерно взращивать. Так удается повысить рентабельность деятельности.

Как эффективно управлять лидами

И сейлз-менеджер, и маркетолог преследуют одну цель – повысить прибыль компании. Первый применяет гибкий инструмент – воронку продаж, при помощи которой шаг за шагом ведет покупателя к сделке. Второй может применять похожее «орудие» – воронку лидов (потребностей клиентов), стадии прохождения по которой отражают уровень их «зрелости».

Воронка показывает, как образуется и растет потребность. Становится очевидным, какие меры необходимы на том или ином этапе, чтобы покупатель «созрел».

Система определения, анализа и формирования потребностей клиентов носит название «лид-менеджмент». Ее применение решает важные задачи:

  • оптимизирует коммерческие расходы за счет понимания того, какие маркетинговые мероприятия привлекают наибольшее количество покупателей;
  • позволяет менеджерам работать только с теми контрагентами, которые «созрели» к совершению сделки;
  • взращивает потребности потенциальных покупателей.

Лид-менеджмент эффективен в тех отраслях, где клиент долго выбирает и сравнивает варианты, может поменять свое решение на любом шаге. Это и сегмент b2b с длинным циклом покупки, и сфера b2c, где реализуются товары высокой стоимости (туристические путевки, страховки, предметы роскоши и т.д.).

Статистика показывает, что использование лид-менеджмента позволяет повысить сумму среднего чека на 47%, а качество лидов – на 55%.

Marketing-cycle

Стадии управления лидами

Работая с потребностями потенциальных клиентов, маркетолог решает следующие задачи:

0. Привлечение – обеспечение притока посетителей на сайт и клиентских звонков инструментами рекламы.

На этой стадии маркетолог должен найти оптимальные каналы привлечения покупателей. Важный инструмент для этого – веб-аналитика. Нужно стимулировать клиента «раскрыть лицо», т.е. оставить контактные данные. В обмен на эту информацию можно предложить ему что-то ценное, например, скидку на товар или бесплатную рассылку обучающих материалов.

1. Квалификация – определение потребностей клиентов и их сравнение с предложениями компании.

На основании полученных данных маркетолог составляет портрет потенциального покупателя и сегментирует рынок. Сократить время на анализ сведений и отбросить заведомо ложную информацию помогает автоматизация и использования CRM-системы.

2. Распределение – оценка «зрелости» клиента, его «взращивание».

Вы готовы к сотрудничеству, но нужно ли оно клиенту? Определиться с ответом помогает модель BAD (Потребность; Активность; Социальная информация). Активность отслеживается автоматизированной системой, оценивающей число кликов, скачиваний, просмотров товаров и т.д.

Для «взращивания» потребности хорош email-маркетинг. Получив электронный адрес клиента, фирма может грамотно выстроить цепочку писем с обзорами, описаниями продукта и информационными статьями, которые постепенно приведут человека к сделке.

3. Передача в продажи

Перед последним шагом нужно убедиться, что покупатель «горячий». Для этого оцениваются четыре параметра: Бюджет, Процедура принятия решения, Сроки и Потребность. Если лид отвечает всем критериям, его следует немедленно передавать для продажи. Грамотный сейлз-менеджер быстро проведет клиента по всем этапам сделки к ее завершению.

Сейчас читают эти бизнес идеи:

Распределение идей на сайте по рубрикам достаточно условно, поэтому Вы можете обнаружить интересные новые бизнес идеи в любой рубрике.